Ein Gespräch mit Praxisberaterin Bianka Edler
Der Gedanke, den Kassensitz abzugeben und in die Privatpraxis zu wechseln, taucht bei vielen Ärztinnen und Ärzten früher oder später auf. Meist nicht laut, sondern eher als leise Überlegung im Alltag. Zwischen vollem Wartezimmer, wenig Zeit und wirtschaftlichem Druck.
Ich habe mit Praxisberaterin Bianka Edler darüber gesprochen, was wirklich hinter diesem Schritt steckt. Wo die Herausforderungen liegen. Und warum der Wechsel für viele mehr ist als nur eine wirtschaftliche Entscheidung.
Christian:
Bianka, wenn du mit Ärzten sprichst, die noch in der Kassenpraxis arbeiten – was sind da die typischen Themen, die immer wieder auf den Tisch kommen?
Bianka:
Es sind tatsächlich oft die gleichen Muster. Viele berichten von einer extrem hohen Patientenzahl bei gleichzeitig gedeckeltem Honorar. Dazu kommt ein enormer Verwaltungsaufwand und schlicht zu wenig Zeit für den einzelnen Patienten.
Was ich besonders häufig höre, ist dieses Gefühl, nicht mehr frei entscheiden zu können. Budgetierung, Plausibilitätsprüfungen oder Regressrisiken führen dazu, dass sich viele wirtschaftlich fremdgesteuert fühlen.
Und dann entsteht etwas, das ich „Taktmedizin“ nenne. Kurze Konsultationen, hoher Durchlauf, begrenzte Gestaltungsmöglichkeiten. Diese Diskrepanz zwischen Anspruch und Realität führt nicht selten zu Frustration oder Erschöpfung
Christian:
Das erlebe ich im Praxismarketing auch immer wieder. Viele Praxen funktionieren nach außen noch, aber innen fehlt die echte Zufriedenheit.
Wenn wir auf die andere Seite schauen – was reizt Ärzte konkret an der Privatpraxis?
Bianka:
Der wichtigste Punkt ist ganz klar die Freiheit. In der Privatpraxis entscheiden Ärzte selbst, wie sie arbeiten möchten. Wie viel Zeit sie sich nehmen, welche Leistungen sie anbieten und wie sie ihre Honorare im Rahmen der GOÄ gestalten. Dazu gehören auch mehr Patienten zu den Wunschleistungen und insgesamt eine bessere Work-Life-Balance.
Ganz konkret geht es oft um längere Gespräche, individuellere Therapiekonzepte und mehr Transparenz bei den Einnahmen. Gleichzeitig fällt ein großer Teil der Bürokratie weg, weil die KV-Bindung entfällt.
Viele beschreiben den Wechsel tatsächlich als eine Rückkehr zu der Medizin, die sie ursprünglich motiviert hat. Mehr Fokus auf den Patienten und weniger auf Mengenlogik.
Christian:
Das passt sehr gut zu dem, was ich in der Positionierung sehe. Die, die klar entscheiden, wofür sie stehen, gewinnen auch wieder mehr Kontrolle zurück.
Jetzt ist so ein Wechsel ja kein „Ich entscheide das heute und mache es morgen“. Was müssen Ärzte konkret beachten?
Bianka:
Absolut, das ist ein strukturierter Prozess. Es geht zunächst um den formellen Verzicht auf die Zulassung beim Zulassungsausschuss. Je nach Praxisform kommen dann noch Themen wie Verkauf oder Ausschreibung des Sitzes dazu.
Parallel müssen Verträge angepasst werden, also Mietverträge, Arbeitsverträge oder Kooperationen. Und natürlich die komplette Umstellung auf die Abrechnung nach GOÄ.
Ich empfehle immer eine Vorlaufzeit von mindestens sechs bis zwölf Monaten. Und ganz wichtig ist eine saubere wirtschaftliche Planung. Der Wunsch nach mehr Freiheit ist verständlich, aber er sollte immer auf einer soliden betriebswirtschaftlichen Grundlage stehen.
Christian:
Das ist ein Punkt, den viele unterschätzen. Gerade wenn es dann um die neue Positionierung und Sichtbarkeit geht, braucht es ja auch eine gewisse Vorbereitung.
Was verändert sich aus deiner Sicht in der Kommunikation mit den Patienten?
Bianka:
Eine ganze Menge. In der Kassenpraxis ist der Zugang sehr niedrigschwellig. In der Privatpraxis wird Leistung plötzlich transparent bepreist.
Das bedeutet, dass Ärzte lernen müssen, ihren Mehrwert klar zu erklären. Es geht um Honoraraufklärung, um verständliche Leistungsdarstellung und um souveräne Gespräche über Preise.
Wichtig ist dabei, dass es nicht ums Verkaufen geht. Es geht ums Erklären. Wenn Patienten verstehen, welchen Nutzen eine Behandlung hat, dann akzeptieren sie in der Regel auch das Honorar.
Christian:
Das ist genau der Punkt, wo Marketing und Kommunikation ineinandergreifen. Wenn das vorher nicht klar aufgebaut ist, wird es im Gespräch schwierig.
Wenn wir über den Wechsel sprechen, welche Partner sollten Ärzte unbedingt an Bord haben?
Bianka:
Ein gutes Netzwerk ist extrem wertvoll. Dazu gehören spezialisierte Praxisberater, ein Steuerberater mit Erfahrung im Gesundheitswesen und ein Fachanwalt für Medizin- oder Gesellschaftsrecht.
Je nach Situation kommen auch Marketingexperten dazu, gerade wenn es um Positionierung und Sichtbarkeit geht. Und natürlich IT- und Datenschutzberater.
Gerade bei der Honorargestaltung nach GOÄ und bei Honorarvereinbarungen ist fundiertes Fachwissen essenziell.
Christian:
Stichwort Zahlen – was müssen Ärzte finanziell unbedingt durchdenken?
Bianka:
Die Grundlage ist immer eine ehrliche Analyse der aktuellen Situation. Wie hoch ist der Umsatz über die KV, welche Fixkosten bestehen, wie viele Patienten sind realistisch in einer Privatpraxis.
Dazu kommen Investitionen und die Frage, wie lange eine Anlaufphase getragen werden kann. Ich empfehle immer eine Liquiditätsplanung für mindestens zwölf Monate.
Eine Privatpraxis kann wirtschaftlich sehr erfolgreich sein, aber sie ist deutlich unternehmerischer geprägt.
Christian:
Und genau da kommt Marketing dann ins Spiel. In der Kassenpraxis ist Nachfrage oft einfach da. In der Privatpraxis muss man sie gezielt aufbauen.
Wie siehst Du die Rolle von Marketing in diesem Kontext?
Bianka:
Sie ist zentral. Ohne klare Positionierung wird es schwierig.
Es geht darum, eine Zielgruppe zu definieren, ein klares Leistungsversprechen zu formulieren und sichtbar zu werden. Online, aber auch über Netzwerke, Vorträge oder Fachmedien.
Marketing bedeutet hier nicht klassische Werbung. Es geht darum, Kompetenz und Spezialisierung verständlich und nachvollziehbar zu kommunizieren.
Christian:
Genau das ist der Punkt, den viele falsch verstehen. Es geht nicht um „lauter werden“, sondern um klarer werden.
Zum Abschluss noch ein Thema, das oft unterschätzt wird: Patientenbindung. Wie kann man die in einer Privatpraxis optimieren?
Bianka:
Patientenbindung basiert auf drei Faktoren. Diese sind medizinische Qualität, persönliche Beziehung und strukturelle Klarheit.
Das können strukturierte Behandlungsprogramme sein, transparente Therapiepläne oder regelmäßige Verlaufskontrollen. Aber auch Service spielt eine Rolle, also Terminmanagement, Erreichbarkeit oder digitale Kommunikation.
In der Privatpraxis geht es weniger um Masse, sondern um Loyalität. Und die führt dann auch zu Weiterempfehlungen.
Christian:
Vielen Dank für das Gespräch, liebe Bianka.
Kontaktdaten
Bianka Edler
Praxisberaterin
edler@praxisberatung-edler.de
Tel.: 0 337 67- 30 90 82